마케팅의 기본, STP 분석에 대해 알아보자!

마케팅 전략을 수립할 때 시장분석(3C분석, 환경요인 분석) 이후 단계에서는 STP분석이 이루어져야 합니다. STP 분석은 특정 시장에 진입할 때 어떤 방식으로 접근을 해야하는지를 결정하는데 도움을 주는 마케팅 분석법으로, STP 분석이 무엇인지 자세하게 알아보도록 하겠습니다.

1. STP 분석이란?

STP 분석은 한마디로 고객들에게 우리 제품을 어떻게 각인시킬 것인지를 분석하는데 사용되는 마케팅 분석 기법이라고 볼 수 있습니다. 시장에 진입할 때 어떤 방식으로 시장에 접근해야하는지, 어떻게 마케팅을 해야하는지를 결정지어주는 중요한 마케팅 분석 기법으로, 시장 세분화(Segmentation), 타겟팅(Targeting), 포지셔닝(Positioning) 관점에서 분석을 할 수가 있습니다. STP 분석은 고객을 이해하고 해당 시장에서 내가 접근하려고 하는 고객층에게 비교우위를 점하기 위해서 꼭 필요한 마케팅 단계로 많은 기업에서 시장을 선도하기 위해 이 기법을 활용하고 있습니다.

2. STP 분석의 3요소

1. 시장 세분화(Segmentation)

시장 세분화(Segmentation)는 우리 제품을 구매할 고객을 연령, 지리적 위치, 기후, 라이프스타일, 취미 등의 다양한 요소로 시장을 세밀하게 나누는 것입니다. 제품 구매 동기, 고객의 니즈, 가격 민감도 등의 고객 행동 변수로 시장을 세분화하여 인구통계적 특징, 지리적 특징, 심리분석적 특징과 같은 고객 특성 변수를 활용하여 시장을 세분화할 수 있습니다. 시장 세분화(Segmentation)는 공통적인 특징을 가진 고객별로 분류하여 고객의 니즈를 보다 세밀하게 맞춰 마케팅할 수 있으며, 그로 인해 경쟁사 대비 비교우위를 확보할 수 있습니다. 

2. 타겟팅(Targeting)

타겟팅(Targeting)은 시장 세분화 이후에 제품, 브랜드, 회사의 가치 등을 고려하여 특정 시장을 선정하는 것입니다. 시장 세분화 단계에서 다수의 시장을 나눈 이후 해당 시장에 진입했을 때 가장 경쟁력이 있는 시장을 특정하는 것이 타겟팅 단계에서 이루어집니다. 다수 시장에 진입할 수 있겟지만 그렇게 한다면 비용이 많이 들게되어, 2~3개 정도의 시장을 타겟팅한 이후 마케팅 전략을 수립하는 것이 좋습니다. 기업은 세분화된 특정 시장을 선택하여 마케팅함으로써 투여되는 기업의 자원과 비용을 최대한 효율적으로 활용할 수 있습니다. 그리고 자사 제품에 맞는 고객을 타겟팅하여 고객들의 니즈에 부합하는 제품과 서비스를 고객들에게 제공해줄 수 있다는 장점이 있습니다. 

3. 포지셔닝(Positioning)

시장을 세분화하고 세분화된 시장을 타겟팅하였다면 그 이후 단계는 포지셔닝(Positioning)입니다. 포지셔닝(Positioning)은 고객들에게 제품이나 서비스를 각인시키는 것을 의미합니다. 포지셔닝은 고객들의 머릿속에 각인시키는 것을 의미하며, 쉽게 생각하면 무선청소기를 생각할 때 모두가 다이슨이라는 브랜드를 떠올리는 것이 바로 포지셔닝의 한 예라고 볼 수 있습니다. 

3. STP 분석의 사례 적용

위에서 다이슨 진공청소기를 사례로 이야기한 것처럼 '무선 진공청소기'를 판매한다고 가정하였을 때 STP 분석을 해보도록 하겠습니다.

1. 시장 세분화(Segmentation)

① 연령 : MZ세대, 3040 직장인, 4050 기성세대

② 라이프스타일 : 1인가구, SNS 활용족, 깔끔강조(고사용빈도), 성능 강조

③ 심리/성격분석 : 브랜드 충성도, 갓성비족, 미니멀라이프, 럭셔리

2. 타겟팅(Targeting)

해당 제품의 타겟팅은 1인가구(2030 직장인)의 사용빈도가 높으며 성능을 강조하는 스타일을 가진 갓성비 고객들에게 타겟팅하여 제품을 포지셔닝해보도록 하겠습니다. 

3. 포지셔닝(Positioning)

타겟팅한 1인가구(2030 직장인)의 사용빈도가 높으며 성능을 강조하는 스타일의 고객들에게 어필할 수 있는 가격대도 적정하고, 성능도 어느정도 괜찮은 위치에 포지셔닝하여 마케팅을 한다면 좋은 효과가 있을 것입니다. 해당 제품을 마케팅할 때 '가성비'라는 키워드로 프리미엄 회사들에 비해 가격은 저렴하지만 성능은 비슷하다는 점을 강조한다면 타게팅한 고객들에게 좋은 제품이라는 각인을 심어줄 수 있을 것입니다.