마케팅 전략, 파레토 법칙과 롱테일 법칙에 대해 알아보자!

많은 기업들이 불확실한 환경 속에서 살아남기 위해 선택과 집중을 하고 있습니다. 이러한 선택과 집중 전략을 가장 잘 보여주는 마케팅 이론을 '파레토의 법칙'이라고 볼 수가 있으며, 기업뿐 아니라 사회 현상을 설명하는데도 많이 사용되는 이론입니다. 2:8의 법칙이라고 불리는 파레토의 법칙과 이와 상반되는 역파레토의 법칙, 롱테일 법칙에 대해 알아보도록 하겠습니다.

 

1. 파레토의 법칙이란?

파레토의 법칙은 모두가 알고 있다시피 소수의 20%가 80%의 매출을 낸다는 마케팅 이론으로 VIP 마케팅 등을 수립하는데 많이 이용되고 있습니다. 파레토의 법칙은 이탈리아 출신의 경제학자인 빌프레도 파레토의 이름을 딴 법칙으로, 이탈리아 인구의 20%가 부의 80%를 가지고 있다고 주장하면서 등장하게된 이론입니다. 20%의 백화점 VIP가 전체 백화점 매출의 80%를 쇼핑한다는 것과 식당의 소수 시그니쳐 메뉴가 식당 매출의 대부분을 차지하고 있다는 것이 대표적인 파레토의 법칙의 예로 볼 수가 있겠습니다. 

 

실제 기업을 사례로 설명을 해보자면 90년대 삼성(Samsung)을 들 수가 있겠습니다. 삼성은 80년대 뛰어들었던 자동차 사업을 과감하게 정리하고 기업의 미래를 이끌어갈 수 있는 반도체와 같은 신성장동력에 집중하여 지금의 1위 반도체 기업으로 도약할 수 있었습니다. 그 결과 현재 반도체가 삼성을 이끌어간다고 해도 과언이 아닐 정도로 큰 매출을 올리고 있는 효자 사업이 되었습니다. 이처럼 사업성이 적은 자동차 사업을 적고 반도체에 대규모 투자를 단행하여 '선택과 집중'을 한 것을 파레토 법칙의 한 실제 사례로 볼 수 있겠습니다.

 

2. 롱테일 법칙이란? 

롱테일 법칙은 역파레토의 법칙으로 파레토의 법칙과 반대되는 법칙으로, 80%의 대중이 20%의 핵심 소수보다 뛰어난 가치를 창출한다는 이론입니다. 80%의 다수의 개별 매출액은 적지만 이들을 모두 합치면 히트제품 못지않은 매출을 기록할 수 있다는 틈새 상품에 주목하였습니다. 이 법칙은 21세기에는 더 이상 파레토 법칙이 통하지 않을 것이라는 크리스 앤더슨이 주장하였으며, 적게 팔리는 상품들이 긴 꼬리로 이어져 총 판매량이 히트제품의 판매량을 압도한다는 의미로 롱테일 법칙이라고 이름붙여졌습니다. 

 

롱테일 법칙의 사례로 많이 알려진 기업이 아마존입니다. 아마존에서는 잘 팔리는 베스트셀러에 집중하기보다 1년에 1~2권 팔릴까 말까하는 책들을 모아 많은 수입을 올렸습니다. 그리고 요즘 많이 보는 넷플릭스, 애플tv, 티빙 등의 OTT 서비스에서 히트 컨텐츠보다는 다수의 컨텐츠를 활용하여 수익을 올리고 있는 것을 롱테일 법칙의 예라고 할 수 있습니다.

3. 파레토 법칙과 롱테일 법칙의 활용

파레토 법칙과 롱테일 법칙은 상반되는 법칙이지만 기업에서는 한 가지에 매몰되지 않고 기업의 장기적인 방향에 따라 전략적으로 접근하는 것이 필요합니다. 백화점과 같은 곳에서는 소수의 VIP 서비스를 확대하면서 매출을 크게 올리고 있는 반면에 온라인 쇼핑몰에서는 몇 개의 히트 상품보다는 다수의 상품이 히트 상품보다 훨씬 더 많은 매출을 올리고 있습니다. 이처럼 제품, 브랜드, 마케팅 등의 요인에 따라서 두가지 이론 중 하나를 선택하든지 아니면 결합하여 더 좋은 서비스를 만들어내는 것은 기업 입장에서 더 고민을 해보아야 할 과제입니다.