마케팅의 기본, 3C분석에 대해 알아보자!

마케팅 전략을 수립하고 기획할 때 가장 많이 쓰는 플로우는 시장조사 → STP 분석 → 4P MIX(4C MIX)로 이어지는 방법을 많이 사용하고 있습니다. 그래서 가장 첫 단계인 시장조사을 할 때 가장 많이 쓰이는 3C 분석과 환경 분석이 있는데, 그 중에서 3C 분석에 대해 알아보도록 하겠습니다.

1. 3C 분석이란?

3C 분석은 고객(Customer), 자사(Company), 경쟁자(Competitor)의 세가지 요소에 대해 중점적으로 분석하는 방법입니다. 3C 분석은 이후 마케팅 전략을 수립하는데 가장 기본적인 백그라운드 데이터를 수집하는 방법이라고 볼 수 있으며, 고객의 니즈를 파악하여 자사의 경쟁력을 경쟁사와 비교한 후 시장에서 비교우위를 갖기 위해 꼭 필요한 단계라고 볼 수 있습니다. 회사에서 새로운 사업 전략을 수립할 때 이 시장에 뛰어들어도 되는지를 파악하기 위해 가장 먼저 해야하는 분석이 3C 분석이며, 이를 통해 새로운 아이템이 시장에서 경쟁력을 가질지에 대해 1차적인 파악을 할 수 있습니다.

2. 3C 분석의 방법

1. 고객 분석(Customer)

고객 분석은 해당 아이템을 구매하게 될 고객의 연령대, 심리, 구매패턴, 구매력 등 다양한 요인에 대해 고객 관점에서 분석하는 방법입니다. 고객을 분석하기 위해 RFM 분석, LTV 분석 등의 방법들이 있지만, 실제 고객들이 비슷한 제품을 구매한 후 남기는 리뷰, 고객 인터뷰, 시제품에 대한 고객선호도 조사 등이 많이 활용되어지고 있습니다.

2. 경쟁사 분석(Competitor)

경쟁사는 시장에서 함께 경쟁하게 될 경쟁사의 강점과 약점에 대해 분석을 하는 것입니다. 경쟁사를 분석하기 위해서 많이 쓰이는 방법은 SWOT 분석이며, 경쟁사의 강점,약점,기회,위협 요소를 파악하여 이에 대한 대응을 하며 시장에서 자사 제품이 경쟁우위를 갖기 위한 전략을 수립하는 방법입니다. 가장 먼저 해야하는 것은 경쟁자가 누구인지 명확하게 파악하는 것이 중요하며, 그 이후에 경쟁사의 SWOT 분석 및 가격, 유통채널, 마케팅전략 등 다양한 요인을 살펴보아야 합니다. 

3. 자사 분석(Company)

자사 분석은 자신들에 대해 객관적인 분석이 필요하며 경쟁사와 비교하여 어떤 경쟁우위를 갖는지 명확하게 파악할 필요가 있습니다. 그리고 자신들이 시장에서 고객들의 니즈를 충족시켜줄 수 있는지에 대해서도 명확히 파악하여 전략의 기본틀과 방향을 정하는 것이 중요합니다. 자사 분석 방법에는 SWOT 분석, 마이클 포터의 5Forces 분석, PEST 분석 등을 통해 다양하게 분석을 해 볼수가 있습니다.

3. 3C 분석의 실제 적용

지금까지 3C분석에 대해 알아보았습니다. 실제로 3C 분석이 마케팅과 업무를 하는데 어떻게 적용할 수 있는지 예시를 통해 설명드리도록 하겠습니다. 

사례1. 식품 종합기업 △사의 화장품(신사업) 사업 진출 

식품기업인 △사가 화장품 사업에 진출한다고 하였을 때 3C 분석이 어떻게 적용되는지 알아보도록 하겠습니다. 우선 고객 4050 여성고객을 타겟으로한 주름개선 화장품을 출시한다고 가정을 해보도록 하겠습니다.

고객 분석으로는 고객의 구매력, 주름개선에 대한 니즈, 비슷한 주름개선 제품에 대한 고객 반응도 조사, 튜브형을 원하는지, 앰플형을 원하는지 등의 파악을 통해 고객 분석을 해볼수가 있습니다. 다음으로 경쟁사 분석은 해당 시장에서 선도적인 위치인 P사로 선정을 하고 분석을 하였을 때 이 회사의 강점인 바르기 편하고, 발랐을 때 잔주름을 일시적으로 제거되는 임상실험을 했다로 파악을 할 수가 있으며, 약점으로는 선크림과 함께 발랐을 때 유막이 형성된다는 약점이 있다로 파악을 하였습니다. 이를 통해 자사 분석을 하게 된다면  자사 제품엔 4세대 프로바이오틱스가 함유되어 있다는 강점을 고객들에게 어필할 수가 있으며, 경쟁사의 약점인 선크림과 발라도 전혀 불편하지 않다는 점을 어필할 수가 있겠습니다.

사례2. 회사 주요 인력의 타사 스카웃 제의 방어

3C 분석은 마케팅 분석뿐만 아니라 누군가를 설득할 기초 논리를 만들때도 활용하면 설득이 훨씬 쉽게 될 수가 있습니다. 회사 주요 인력의 경쟁사 스카웃 제의가 왔다는 가정으로 3C 분석을 해보도록 하겠습니다. 고객은 스카웃 제의가 들어온 △과장이라고 가정을 해보도록 하겠습니다. △과장은 회사 주요 인력으로 8~20시까지 근무를 하고 있으며 연봉은 7천만원을 받고 있으며, 워라밸과 더 높은 연봉을 받기를 희망하고 있습니다. 그래서 타사에서 제시한 연봉 8천만원과 9~18시 고정근무 및 야근특별수당 지급을 해준다는 조건이 경쟁사 분석이라고 볼 수 있겠습니다. 마지막으로 이를 고려하여 자사 분석을 해보았을 때 △과장이 작년도 10% 영업이익(100억)을 할 수 있도록 큰 계약건을 성사시킨 인력이므로 연봉을 9천만원으로의 인상과  야근특별수당 지급 및 추가 복리후생 제도를 정비하는 것으로 주요 인력의 이탈을 막을 수 있는 의사결정을 할 수 있겠습니다.