퍼널 마케팅(Funnel Marketing)에 대해 알아보자.

퍼널 마케팅(Funnel Marketing)은 디지털 시대에 떠오르는 대표적인 마케팅 방법 중 하나로 그로스해킹의 대표적인 도구라고 할 수 있습니다. 그래서 퍼널 마케팅의 개념과 퍼널 마케팅을 구축하는 방법, 실제 기업 적용 사례에 대해 알아보고자 합니다.

1. 퍼널 마케팅(Funnel Marketing)의 개념

퍼널 마케팅(Funnel Marketing)에서 퍼널은 깔때기를 뜻합니다. 깔때기가 아래로 갈수록 점점 좁아질수록 처음에 고객이 유입되서 실제 구매까지 이어지는 단계를 설명한 이론이라고 볼 수 있습니다. 디지털 시대에서 퍼널 마케팅은 고객 분석을 위한 마케팅 전략으로 사용되고 있으며, 고객이 유입되어 실제 구매로까지 이어지기까지의 주요 단계를 수치로 분석하는 방법입니다. 퍼널 마케팅은 크게 4단계로 나뉘어지며 인지→관심→결정→구매단계입니다.

퍼널 마케팅 모형

2. 퍼널 마케팅(Funnel Markteting)의 4단계

퍼널 마케팅은 크게 인지→관심→결정→구매 4단계로 나누어져 있습니다. 이 각 단계는 깔때기가 아래로 내려올수록 점점 좁아지는 것처럼 고객이 제품을 인지하는 것에서부터 시작해서 구매로 이어지기까지는 점점 고객폭이 좁아진다는 것을 의미합니다. 예를 들어 100명이라는 고객이 내가 판매하려는 제품을 구매하기 위해서 인지를 하여 홈페이지나 매장에 방문해서 제품에 대해 알아보는 관심의 단계를 거치게 되면서 70%가량이 남게됩니다. 그 이후 고객은 이 제품을 구매할지 결정을 할 때 50%가 되며 최종적으로 할인 혜택이나 이벤트를 확인하여 주머니가 열리게 되는 고객은 20~30% 정도밖에 남지 않는다는 것입니다. 

 

많은 기업에서 이 퍼널을 활용하고 있습니다. 흔히 우리가 온라인에서 서핑을 하거나 게임을 할 때 '단돈 100원에 드립니다!' 라는 문구를 많이 봤을 것입니다. 이 100원 마케팅이 대표적인 퍼널 적용 사례라고 볼 수 있습니다. 고객이 100원이라는 미끼를 물고 홈페이지에 접속을 하게 되면, 구매를 하기 위해서는 가입을 해야한다는 문구가 뜰 것입니다(인지). 여기에서 고객들은 가입을 할 수도, 페이지를 나갈수도 있습니다(관심). 그런데 여기에서 회원가입을 하게되면 조건이 붙게 됩니다. "1만원 이상 결제시 해당 제품을 100원에 구매할 수 있습니다."라는 문구가 뜨며 고객은 다시 한번 선택의 기로에 서게 됩니다(결정). 여기서 구매를 하려고 결정을 하면 구매방법, 할인 혜택 등을 확인하며 최종적으로 결제를 하게 되는 것입니다(구매). 이러한 퍼널 마케팅의 4단계를 실제 기업들은 어떤 방식으로 적용하고 있는지 세부적으로 알아보도록 하겠습니다.

 

3. 퍼널 마케팅의 기업 실제 적용사례

1. 와이즐리 (면도기 구독 서비스)

와이즐리는 면도기 등의 생활용품 정기 구독 서비스로 최근 급부상하고 있는 브랜드입니다. 와이즐리에서 어떻게 퍼널 마케팅을 적용했는지 알아보도록 하겠습니다. 와이즐리는 처음에 면도기 스타터팩 무료체험이라는 이벤트를 시작으로 고객들에게 자사 브랜드를 인지를 시키고, 무료체험 신청을 위해 자사 홈페이지로 고객들을 유입을 시켰습니다. 이 유입된 고객들에게 첫 가입시 생활 패턴이나 구매 패턴에 대한 설문을 작성하게 하며, 이로 인한 고객 한 명 한 명을 데이터베이스화하여 맞춤 혜택 제공을 진행하여, 고객들이 실제로 정기구독까지 연결되도록  유도하였습니다. 

와이즐리 무료체험 이벤트

2. 러쉬 (LUSH)

러쉬(LUSH)는 우리가 잘 알고 있는 글로벌 뷰티/생활용품 브랜드입니다. 마케팅 교과서에서 언급할 정도로 러쉬의 퍼널 마케팅 전략은 잘 알려져 있습니다. 러쉬는 다양한 웹사이트 및 소셜 미디어에서 컬러감있는 팝업이나 광고를 띄워 고객들을 자사 홈페이지로 유입을 시키고 있습니다. 그로 인해 고객들에게 근처 매장 정보나 온라인 구매를 유도할 수 있고, 고객들이 손쉽게 제품들에 대한 정보를 찾아보면서 다양한 혜택 및 이벤트를 통해 실제 구매로까지 이어질 수 있도록 유도하고 있습니다. 

 

세부적으로 와이즐리와 러쉬 사례까지 알아보면서 실제 기업에서 어떻게 퍼널 마케팅(Funnel Marketing)을 활용하고 있는지 알아보았습니다. 이제는 우리가 온/오프라인에서 무심코 지나쳤던 광고들이 모두 고객 유입을 위한 퍼널 마케팅의 일환이었고, 성공적인 퍼널 마케팅을 위해서는 다양한 채널에서 고객들이 유입될 수 있도록 신경을 써야할 것입니다.